La semana pasada nos ha permitido comprobar que la profesión de fundraiser se extiende entre personas e instituciones insospechadas, como nuestro Presidente del Gobierno o la propia CECA. Creíamos que era una profesión minoritaria y marginal, desconocida y poco reconocida, pero nos hemos encontrado a Zapatero de gira para captar fondos en Asia , y antes en Quatar. Al menos habrá aprendido lo dura que es la profesión y que ésta requiere ciertas condiciones previas.

Esta experiencia nos va a permitir, en clave de humor, repasar si nuestro Presidente ha seguido las 4 claves de una buena captación de fondos:

1. La causa o el “case for support”;sin duda, salvar a las cajas de ahorro es una buena causa en sí misma, nadie lo duda, ya que implica salvar a buena parte de nuestra economía. Ahora bien, ¿ disponía Zapatero de un buen argumentario, suficientemente sólido para que los donantes chinos, de Singapur y Oriente Medio, le dieran el sí inmediato. ? ¿Es la marca España sólida y genera confianza?

   La respuesta es no: el volumen de las donaciones solicitadas y la falta de claridad sobre los objetivos a conseguir, han llevado a una respuesta de que “vamos a estudiar” si esta inversión tienen el Retorno Social sobre la Inversión (SROI) que requiere el proyecto.

   Conclusión; conseguir una donación requiere buena reputación, una buena causa, preparación, tiempo y paciencia.

2. El análisis de viabilidad: antes de hacer la petición a un gran donante hay que sondear a través de otros profesionales o amigos las posibilidades reales de obtener una respuesta positiva de los donantes, de manera que cuando el Presidente haga la petición ésta sea siempre positiva, en firme e inmediata.

   No sé si han sido las prisas, pero no ha habido esa fase previa de análisis de viabilidad de la donación.

   Conclusión: Zapatero, eres el Presidente y has de pedir con la certeza del sí, sin arriesgar el prestigio de tu institución.

3. El enfoque y segmentación en los donantes adecuados: sin duda, aquí si ha acertado. Por diferentes motivos, (inversiones chinas en latinoamérica, entrada en Europa, etc,) el Presidente ha acertado en acudir a los donantes con potencial, capacidad de dar e interés en la causa.

   Conclusión: un acierto, aunque fácil: todo el mundo sabe quién tiene dinero disponible en las cantidades que se requieren.

4. La confirmación y comunicación de la donación: la captación de fondos es lenta y los donantes tienden a tener sus dudas, pero la confirmación y comunicación de la donación se hace por parte del donante, por ambas partes conjutamente, o por el Presidente sólo en caso de autorización previa, y no siempre mencionando de inicio el importe.

   Las prisas nuevamente han llevado al error: el Presidente lo hizo público por su cuenta, se equivocó de donante (de fondo de inversión) y mencionó el importe, dando lugar a la rectificación por parte del donante potencial.

   Conclusión: el Presidente ha perdido la confianza del donante potencial. Y de cualquier otro al que se acerque y, con ello, ha dado al traste y ha puesto en riesgo tan honorable causa y generando desconfianza, la clave de la captación de fondos.

Confío que, en su momento, tengamos la oportunidad de ver la estrategia de fidelización de los donantes; ¿quizá una Caja Madrid/Bankia china?

No sé si el Presidente volverá a captar fondos, como tal o en su futura profesión, pero al menos que nos sirva de lección a nosotros de lo que no se debe hacer cuando queremos captar fondos.